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El día de los independientes

  • 19/04/2007, Granollers (Barcelona)

  • El director general de Yale Europe Materials Handling, Bill Pfleger, valora el papel importante que desempeñan los distribuidores independientes de carretillas en satisfacer las muy distintas necesidades de los usuarios de carretillas elevadoras.
  • Empresa: Yale Iberia

 

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El director general de Yale Europe Materials Handling, Bill Pfleger, valora el papel importante que desempeñan los distribuidores independientes de carretillas en satisfacer las muy distintas necesidades de los usuarios de carretillas elevadoras.

La necesidad de mantener el tiempo de inactividad al mínimo se ha revelado como un factor determinante en el proceso de selección de flotas de carretillas elevadoras, y los principales fabricantes de carretillas de Europa tratan de diferenciar su oferta de productos mediante la calidad del servicio posventa. Cada vez es más difícil distinguir entre las prestaciones técnicas de los productos ofrecidos por los fabricantes principales, y la excelencia del servicio se considera como un factor de venta crucial en la mayoría, sino en todas las principales zonas de venta mundiales.

La filosofía de Yale en Estados Unidos y Europa ha sido siempre trabajar en conjunción con distribuidores independientes. Creemos que, al trabajar en asociación con organizaciones emprendedoras y comprometidas en ofrecer el máximo nivel de servicio a nuestros clientes mutuos, Yale puede ofrecer la mayor calidad en ventas y asistencia posventa. Además, al subcontratar las operaciones de servicio y mantenimiento y dejarlas en manos de distribuidores independientes, podemos centrarnos con mayor libertad en las tareas principales de diseño, fabricación y distribución de nuestra gama de productos para la manipulación de materiales.

Avalado por una extensa experiencia
Antes de incorporarse a Yale, Pfleger trabajó ocho años en un concesionario privado Yale en Michigan; primero como director financiero y, después, como vicepresidente de operaciones. Aquella experiencia le brindó una perspectiva fundamental del negocio de manipulación de materiales de Yale y el papel fundamental desempeñado por su red de distribución independiente en la obtención de un incremento sostenible de la cuota de mercado.

El importante papel de los distribuidores
Él era el responsable de lograr mejoras considerables en la distribución de Yale en Norteamérica, un objetivo en la misma línea marcada por Yale para el desarrollo constante de su red de distribución en Europa. La experiencia le ha demostrado que administrar la distribución de carretillas elevadoras es un negocio que no tiene nada que ver con la fabricación de las carretillas en sí. Los distribuidores locales independientes en toda Europa están en una posición mucho más adecuada para atender las necesidades de los usuarios de carretillas elevadoras. Conocen mucho mejor las diferencias culturales y su comprensión del negocio del cliente puede ser incalculable. Los socios para la distribución y servicio posventa del fabricante también contribuyen al desarrollo del producto en sí. Un socio de distribución importante y que conoce las necesidades de los mercados locales puede tener un gran impacto en la evolución de un producto; gran parte de la I+D de Yale está promovida por las opiniones de sus distribuidores.

Constante actualización
De hecho, en lo que respecta al desarrollo de los productos, los fabricantes mundiales de carretillas elevadoras deben de tener en cuenta cómo satisfacer las distintas necesidades de su variedad de clientes y es vital saber lo que el cliente realmente desea. Naturalmente, los factores fundamentales en todos los territorios se reducen generalmente a productividad, ergonomía y seguridad. Los productos Yale se redefinen constantemente para garantizar el cumplimiento de los máximos niveles en relación a estos factores. Es un proceso permanente, puesto que, lo que en el pasado era aceptable en el diseño de carretillas elevadoras, no lo será mañana.

Diversidad de planteamientos
En toda Europa, y en especial cuando se trata de grandes flotas, la decisión de compra es un proceso cada vez más complejo. En las grandes compañías, todos sus miembros, desde el operador de la carretilla elevadora hasta el director financiero, tienen su propia opinión acerca de cuál es la carretilla más adecuada para las necesidades de la empresa. No es fácil desarrollar productos que satisfagan esas necesidades, muchas veces tan diversas. En el mismo grupo encargado de la compra, habrá personas que expresen distintas prioridades de las necesidades básicas, como seguridad, mayor rendimiento, costes de explotación, precio inicial...; la lista es interminable. Los proveedores de carretillas no pueden pasar por alto ninguna variable de la ecuación y cada requisito debe ser abordado.

Lanzamiento exitoso de nuevos productos
Yale ha realizado recientemente grandes inversiones en el desarrollo de su nueva gama de carretillas contrapesadas y motorizadas de combustión interna, y la reacción del mercado al lanzamiento de la nueva serie Veracitor VX ha sido muy positiva. También han ampliado considerablemente su gama de productos de almacén, por ejemplo, con la inclusión de las nuevas máquinas de almacén de CA, y ahora disponen de una de las líneas de productos más diversas del mercado. Cuentan con un programa permanente de desarrollo de productos y una red sólida, aunque creciente, de distribuidores, que ofrece un nivel de asistencia posventa de primer nivel.
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